Как структурировать бизнес-процессы и увеличить продажи недвижимости на 25%. ABCnews - строительство, недвижимость и технологии в Украине
Авторизация даст возможность комментировать публикации, записываться на мероприятия. Вы будете всегда в курсе происходящих событий.

Авторизация на сайте

Также, Вы можете авторизироваться при помощи вашего профиля в социальных сетях:

Регистрация на портале

Правила регистрации на портале

Регистрация на сайте

Также, Вы можете авторизироваться при помощи вашего профиля в социальных сетях:
15.06.2018, 15:27
1591
0

Как структурировать бизнес-процессы и увеличить продажи недвижимости на 25%

Управляющий партнер Oy-li Ukraine Дмитрий Лунин о том, как доступными методами увеличить продажи недвижимости

Как увеличить продажи недвижимости? Во-первых, бизнес-процессы компании не должны носить стихийный характер: все действия, процедуры и операции должны быть отлаженными, регулярными и повторяющимися. Во-вторых, необходимо, чтобы у менеджеров был верный стимул работать по правилам. Но это лишь два фактора из множества. О том, как компания по продаже таунхаусов пошагово увеличила продажи на 25% я расскажу на конкретном примере.

Исходные данные

Компания, с которой мы сотрудничали, занимается строительством загородной недвижимости. Основная специализация - таунхаусы. Отдел продаж в компании уже был. Плановый показатель для всего отдела - 20 квартир в месяц. Однако он не выполнялся. Сотрудники считали, что он слишком завышен, собственник - что отдел продаж плохо работает. Для привлечения лидов использовалась наружная реклама, а также контекстная реклама в Google Adwords.

Фотография отдела продаж

Если в отделе продаж что-то не работает в первую очередь стоит идти от малого - от каждого сотрудника. Сделав фотографию рабочего времени менеджеров, можно выяснить в чем проблема. В нашем случае мы выяснили сразу несколько аспектов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ: Как повысить эффективность отдела продаж девелоперской компании

Во-первых, у сотрудников не было единого скрипта продаж. Во-вторых, в работе присутствовал принцип "продаю, что продается", то есть не ставились задачи по реализации конкретных объектов (например, более дорогих или давно введенных в эксплуатацию).

Еще один минус - в отделе продаж не было никакого разделения обязанностей. Менеджеры сами принимали звонки, приглашали клиентов на встречи, организовывали просмотры и закрывали сделки.

Создание сall-центра

Чтобы разделить обязанности, в первую очередь был создан сall-центр. Для этого пришлось нанять двух новых сотрудников, так как всех существующих менеджеров решили оставить в статусе продавцов “в полях”. Основные обязанности операторов call-центра - обрабатывать поступившие заявки и звонки, а также договариваться о показе таунхауса клиентам.

У менеджеров, которые освободились от этих обязанностей, появилось больше времени на проведение презентаций, встреч, показов, согласование условий и заключение сделки. Благодаря этому конверсия из звонков в показы возросла на 30%.

Внедрение CRM-системы

В компании была куплена лицензия на использование CRM-системы. Однако никто из менеджеров ей не пользовался, поскольку она не была настроена и как сказал собственник “не работала”.

Внедрение и настройка CRM-системы позволили менеджерам ежедневно фиксировать в системе число проведенных встреч и показов, количество зарезервированных домов, отмечать конкретные объекты, которые были показаны клиентам.

На основании информации, которые вносят менеджеры, у руководителя отдела продаж появилась возможность регулярно мониторить ситуацию и проводить аналитику продаж. Сколько заявок поступает, какой канал лидогенерации работает лучше, какие объекты наиболее востребованы, а какие простаивают, каковы промежуточные показатели активности каждого менеджера - вся эта аналитика стала собираться автоматически в CRM-системе.

Мотивация менеджеров

Корректировке подверглась и система мотивации менеджеров. Кроме твердого оклада и процента от продаж, в нее были включены такие показатели эффективности, как количество показов и фиксация каждого этапа переговоров с клиентом в CRM.

Для выплаты бонусов введен принцип больших порогов, напрямую завязанный на выполнение плана:

продал менее чем на 80% от плана — бонусы не выплачиваются;

80−100% от плана — 5% от объема продаж,

100−120% от плана — 10% от объема продаж.

Результат

Организация новой структуры, настройка CRM, формирование мотивации, разработка скриптов и внедрение заняло около полугода. По результатам за это время продажи в компании увеличились на 25%.

ABCnews

Комментариев: 0
Для того, чтобы оставлять комментарии Вам нужно войти или зарегистрироваться.
Читайте также:
Новости Все новости
Подробнее