Как повысить эффективность отдела продаж девелоперской компании. ABCnews - строительство, недвижимость и технологии в Украине
Авторизация даст возможность комментировать публикации, записываться на мероприятия. Вы будете всегда в курсе происходящих событий.

Авторизация на сайте

Также, Вы можете авторизироваться при помощи вашего профиля в социальных сетях:

Регистрация на портале

Правила регистрации на портале

Регистрация на сайте

Также, Вы можете авторизироваться при помощи вашего профиля в социальных сетях:
20.12.2017, 12:57
1576
0

Как повысить эффективность отдела продаж девелоперской компании

В большинстве девелоперских компаний отдел продаж — самый недооцененный и плохоиспользуемый ресурс. Почему так происходит и как изменить эту ситуацию рассказал управляющий партнер компании Oy-li Ukraine Дмитрий Лунин

Декабрь — время подведения итогов и создания планов на следующий год. Наверняка большинство девелоперских компаний уже начали работу над планом продаж на 2018-ый. Потому в колонке я решил рассказать о том, как повысить эффективность отдела продаж в новом году и сделать так, чтобы планы совпадали с фактами. Обсудим каждый этап продажи, спускаясь по воронке.

Продажа начинается с call-центра

Продажа начинается с того момента, как клиент позвонил в вашу компанию. Постоянный поток звонков — "головная боль" отдела маркетинга. Задача отдела продаж — качественно проработать каждый лид и не потерять его, если он целевой.

Ошибка, которую допускают большинство менеджеров call-центра — работа в стиле "информационного бюро". Диалог в таких случаях разворачивается приблизительно таким образом:

- Добрый день, меня интересуют квартиры в вашем жилом комплексе

- Да, пожалуйста

- Скажите, сколько будет стоить двухкомнатная квартира?

- Метраж наших двухкомнатных квартир от 50 до 80 кв.м. Минимальная цена на квартиру составляет 48 000 тыс долларов.

- Ясно. Спасибо. До свидания.

- Всего доброго

Понятно, что данный диалог к продаже не имеет никакого отношения. Но позвонив в несколько десятков девелоперских компаний, я пришел к выводу, что большинство отделов продаж даже в крупных компаниях-застройщиках работают именно так.

Основных задач, которые стоят перед сотрудниками отдела продаж, всего две: квалифицировать лид и договориться о показе. Чтобы уйти от пустых разговоров в стиле "информационного бюро", у менеджеров должен быть прописан четкий скрипт разговора. Поверьте, насколько бы профессиональным не был сотрудник, импровизация ему точно не поможет продать.

Как понять хорошо ли на данный момент работают сотрудники вашего call-центра? Всё просто. Необходимая норма конверсии на этом этапе — 55-60%. То есть как минимум 55% из позвонивших должны прийти на показ.

Первичный показ

Сразу оговорюсь, что менеджер, который получает первичный звонок и тот, который показывает квартиру, — это два разных специалиста. Мы в компании всегда советуем своим клиентам разделять менеджеров отдела продаж по функциям. Такой нехитрый прием позволяет за три месяца повысить продажи на 20%.

Не все потенциальные клиенты, договорившиеся о показе, приходят в назначенный день. Это абсолютно нормально. Но пускать эту ситуацию на самотек не стоит. Чтобы повысить "доходимость" можно использовать sms и e-mail-рассылки, а также звонки-напоминания. "Добрый день, у вас назначен сегодня показ квартиры на 13:00. Скажите, есть ли какие-то факторы, которые могут помешать вам прийти?". Один короткий звонок, и человек будет чувствовать себя обязанным, ведь он пообещал вам.

На первом показе менеджер должен выявить потребность клиента. Необходимо понять, для чего ему нужна квартира, какие возможности оплаты он рассматривает для себя. Возможно, даже предложить более выгодный по расположению вариант в другом жилом комплексе.

У менеджера, который показывает квартиры, также должен быть прописанный скрипт разговора с клиентом. Правда, в отличии от сотрудника call-центра, он не сможет подсмотреть в случае чего. Потому, разделяя обязанности менеджеров, "в поля" отправляйте наиболее опытных.

Подождем…

После первого показа немногие заключают договор. Зачастую клиенты "уходят думать". Но опять-таки это не значит, что ваши менеджеры по продажам должны ждать, пока клиент "одумается", вернется и купит. На этом этапе клиента нужно "пушить".

  • SMS-рассылки об акциях и выгодных условиях
  • E-mail-рассылки с новостями строительства (ура, мы заканчиваем облицовку дома)
  • Звонки с целью выяснить актуальность вашего предложения
  • Реклама в социальных сетях, ремаркетинг

Чтобы не потерять всех "теплых" лидов обязательно используйте CRM-систему.

Повторный показ

Итак, клиент пришел на второй показ. Теперь основная задача менеджера по продажам — работа с возражениями. Специалист должен проработать все опасения клиента и донести ценность покупки именно в вашей компании. Как вы понимаете, на этом этапе в разговоре с клиентом менеджер также руководствуется скриптом.

Оценивать работу менеджера по продажам, который специализируется на показах, опять-таки стоит по воронке продаж. Норма конверсии из показа в заключенный договор – 20%.

Если говорить о полном цикле сделки, то конверсия из первичного звонка в договор не должна быть меньше 5%. Проанализируйте свою статистику, вы в пределах нормы?

То, о чем все забывают

Еще один инструмент, который поможет повысить прибыль вашего отдела продаж — up sale и cross sale.

Up sale — это повышение суммы чека. Лучший способ применить Up sale на рынке девелопмента — это показывать квартиры с большим метражом/количеством комнат, чем изначально хотел клиент.

Cross sale — это дополнительные продажи. Кладовка, парковочное место, ремонт — зачастую все это не входит в стоимость квартиры. Так почему бы не повысить чек, продавая их вместе с жилплощадью?

Как я уже писал выше, девелоперы только начинают двигаться в направлении развития отделов продаж. Не смотря на кажущуюся большую конкуренцию, рынок не насыщен. Потому те, кто начнет эффективно использовать ресурсы своего отдела продаж сегодня, завтра получат удвоенную долю "рыночного пирога".

ABCnews

Комментариев: 0
Для того, чтобы оставлять комментарии Вам нужно войти или зарегистрироваться.
Читайте также:
Новости Все новости
Подробнее