Исповедь «продажной женщины». ABCnews - строительство, недвижимость и технологии в Украине
Авторизация даст возможность комментировать публикации, записываться на мероприятия. Вы будете всегда в курсе происходящих событий.

Авторизация на сайте

Также, Вы можете авторизироваться при помощи вашего профиля в социальных сетях:

Регистрация на портале

Правила регистрации на портале

Регистрация на сайте

Также, Вы можете авторизироваться при помощи вашего профиля в социальных сетях:
16.02.2016, 08:10
2288
0

Исповедь «продажной женщины»

Фото: http://www.kompas.by
Фото: http://www.kompas.by

У меня удивительный товар. Он стоит очень недешево, при этом его нельзя ни посмотреть, ни потрогать

Если бы мне, когда я еще училась в университете на кафедре прикладной лингвистики, кто-то рассказал, чем буду заниматься двадцать лет спустя, я, пожалуй, швырнула бы в угол умные книги и уехала к маме в пригород возделывать клубнику. Мама выращивала замечательные сорта, отличавшиеся фантастической сладостью и ароматом, и вполне успешно продавала их на базарчике. Я помогала ей в свободное от учебы время, но страшно стеснялась, боясь, что меня за прилавком увидит кто-то из знакомых, а не дай Бог – из универа. Вот позорище-то! – казалось мне тогда.

Пять сортов «продажников»

Сейчас меня «за прилавком» видят с утра до вечера пять дней в неделю, а часто даже по выходным. Я уже тринадцать лет занимаюсь продажами. И уже давно не стесняюсь. Напротив – в толпе потенциальных покупателей выискиваю знакомые лица в надежде, что они пришли за новым приобретением.

У меня удивительный товар. Он стоит очень недешево, при этом его нельзя ни посмотреть, ни потрогать. А подчас даже невозможно представить. И вот это мне нужно продать как можно большему числу людей! Чем больше я подпишу договоров, тем приятнее будет в конце месяца выходить из бухгалтерии. Благосостояние «продажной женщины» напрямую зависит от количества очарованных ею клиентов.

Я продаю квадратные метры – виртуальное жилье, которое появится в реальности только через полтора-два года. Я продаю воздух. Зеленый забор. Фундамент. Я работаю в отделе продаж строительной компании.

У меня удивительный товар. Он стоит очень недешево, при этом его нельзя ни посмотреть, ни потрогать. А подчас даже невозможно представить 

Какими только штампами-образами не наделяют нас на рынке и что только из нас не лепят господа застройщики!

В одной компании принято считать, что лучше всего их виртуальное жилье могут продать сексапильные грудастые девахи, ибо ключевой покупатель – молодой человек под сорок с хорошими деньгами.

В другой – натаскивают на оболванивание покупателя («обещай ему все, что он хочет от тебя услышать, пока достроим, многое уже будет не важно и успеет измениться»).

В третьей – за столики в отделах продаж сажают «волчиц», натасканных на психологические приемы. Они самоуверенны, горячо преданны своей компании и ненавидят конкурентов. Они назубок помнят все технические характеристики и конкурентные преимущества объекта, обладают пространственным мышлением и хорошо подвешенным языком. Их цель – во что бы то ни стало принудить посетителя к покупке. Причем, не той квартиры, которую он сам хочет, а той, продать которую выгодно компании. Такие «продажные женщины» – золотой фонд в любой фирме.

В четвертой компании впиваются в любого, даже случайно заглянувшего, – мертвой хваткой, обязательно ведут на стройку, а потом донимают СМС-ками, звонками и спамом по электронке, пока человек не выйдет из себя или пока не купит-таки квадратные метры.

В последние годы, когда продажи, а с ними и доходы менеджеров, сильно упали, многие компании вынуждены нанимать «хоть кого-то». Это, конечно, тут же сказывается на объемах и качестве продаж. Получается замкнутый круг: если хочешь, чтобы твои люди хорошо и много продавали, их нужно мотивировать. Но чтобы было, чем мотивировать, нужно, чтобы они хорошо и много продавали. Продают плохо – мотивации нет. Точка.

Болт Нельсона и конкурентные преимущества

Лично я на заре трудового пути «продажницы» попала в крупную строительную компанию, одну из самых больших и сильных. Это было начало 2000-х, первая волна строительного бума. Тогда продавать было легко – имидж застройщиков еще не был подпорчен скандалами, «Элитой-центр» и переделом рынка. В то же время банки успели подмочить себе репутацию – было несколько громких «крушений». Люди, копившие много лет сбережения и не доверяющие финучреждениям, увидели, наконец, возможность пристроить эти деньги и надежно и с выгодой. Цены росли стремительно, за период с момента инвестирования в стройку до получения документов на готовую квартиру сумма инвестиции могла удвоиться.

В общем, продавать было легко, но «продажниц» постоянно не хватало – объемы строительства быстро росли. Меня взяли сразу – несмотря на нулевой опыт в сфере каких бы то ни было продаж (мамина клубника – не в счет).

Условия работы: невысокая зарплата плюс премия. Размер ее напрямую зависел от количества проведенных сделок. Полное отсутствие навыков и нужных знаний не стало мне препятствием, я начала бодро. За первую же неделю заключила три сделки. Люди подсаживались ко мне чаще, чем к другим. Наверное, сыграла роль моя нестандартная внешность: раскосые карие глаза, доставшиеся от отца-татарина, и белокурые волосы.

inx960x640

Фото: http://www.irk.kp.ru

Училась на ходу. Мне, филологу-лингвисту, пришлось за несколько ночей освоить азы строительной науки, выяснить, чем ленточный фундамент отличается от свайного, что такое болт Нельсона, какой должна быть опалубка, какие по ГОСТам у нас типовые железобетонные плиты и почему на 25-м этаже стекла в пакетах должны быть только специальные, а на 5-м или 10-м – самые привычные.

Разумеется, в голове поначалу была каша, я страшно трусила, отвечая на наводящие вопросы покупателей, но те улыбались и шли подписывать договор. Это не осталось незамеченным среди моих товарок по цеху. Вот кого надо было бояться! Они учуяли во мне конкурента и принялись выживать всеми доступными женской натуре способами. Каждая сделка, проведенная мной, сопровождалась издевательствами. Они пытались перехватить любого покупателя, кто намеревался присесть к моему столику, даже отпугивали их. Сейчас мне кажется все забавным, но тогда я сильно страдала.

Спустя несколько лет перешла работать в небольшую компанию. Здесь тихо. Толпы покупателей случаются пару раз в году (например, когда резко скачет валюта или когда руководство принимает решение объявить невероятную по щедрости акцию). Но штучные клиенты приходят почти каждый день. Радует, что есть те, кто приходит уже не за первой квартирой. Такие есть даже сейчас. Доверяют, значит.

Ведьмы и квартиры оптом

Попадаются, конечно, разные люди. Один господин ходил в наш отдел продаж больше года. О нашей компании и об объектах знал уже все. Приходил. Пил кофе. Рассматривал поэтажные планы и визуализацию. Задавал пару новых вопросов типа: а лифты точно такой-то фирмы? А к сетям когда подключаетесь? И – снова уходил. Мы к нему привыкли и были почти уверены, что он – из разряда «вечных покупателей», которые никогда ничего не покупают. Но он-таки купил! Год назад – когда случился резкий скачок доллара. Пришел: вот теперь я могу оплатить все и сразу. Перееду, наконец, из гостиницы. Оказывается, он снимал номер в гостинице. А свое жилье оставил жене и детям после развода. Теперь он не ходит к нам. Грустно как-то.

В Украине очень мало интеллигентных и хорошо воспитанных богатых. Таких, чтобы родословная чувствовалась. Приходят, сразу «тыкают» и требуют аудиенции непосредственно с руководством. Зато нередко берут по несколько квартир. И хочу заметить – берут до сих пор. Я смотрю на это и понимаю: значит, это еще не самый страшный кризис 

Второй клиент так старательно выбирал квартиру для своей девушки, что …влюбился в мою коллегу и в итоге купил квартиру ей! Сейчас они ждут ребенка.

Приходят и неприятные. Вот сидит перед тобой и у тебя голова начинает взрываться. Понимаешь: он не от безделья пришел, он-таки покупать собирается, присматривается. Но так уж присматривается, так капризничает, что хочется немедленно выставить за дверь. «А какие бригады работают на площадке – из Хуста или из Тернополя? А откуда у вас кран – вы его из Харькова привезли? Так он бракованный, завалится на дом! А почему одна плита светлее другой?...», – они должны знать все. Один как-то спросил: а вы не замужем? Говорю: замужем. Он: я не пристаю, я из любопытства – это ж какой муж терпит вот такую жену, что денно и нощно на публичной работе?… И смотрит с издевкой. Чуть до слез не довел.

Богатые состоятельные люди относятся к нам с пренебрежением. В Украине очень мало интеллигентных и хорошо воспитанных богатых. Таких, чтобы родословная чувствовалась. Приходят, сразу «тыкают» и требуют аудиенции непосредственно с руководством. Зато нередко берут по несколько квартир. И хочу заметить – берут до сих пор. Я смотрю на это и понимаю: значит, это еще не самый страшный кризис.

«…А правда, что в 14-м веке на месте этого дома был яр, где вешали ведьм? А позже монголо-татары там живьем сжигали киевлян?», – ошарашивает меня вопросом одна забавная дамочка (сама, кстати, очень похожая на служительницу какого-нибудь темного культа). Дамочка сверлит меня недобрыми глазами и широко улыбается. Я теряюсь: «Эмммм… мы так глубоко историю этой местности не изучали….» «Зря – щелкает пальчиками дамочка. – Если бы это было правдой, я бы точно купила в этом доме. Место с харизмой!»

Не верьте 100% гарантии

Чтобы удачно продавать в небольшой компании да еще и в кризис, мало обладать белокурыми локонами и раскосыми глазами. Урок, который я вынесла в результате своего «продажного» опыта: надо максимально разбираться в том, что ты продаешь. Максимально! Знать до последней арматурины свой объект и любить его. А еще – ведя диалог с людьми, надо сидеть не по эту сторону «прилавка», а по ту – психологически быть рядом с ними, думать, как они, переживать так же. И если ты – находясь в их шкуре – чувствуешь, что вот ты можешь сюда принести деньги и это дом достроится, -- значит, предлагай его людям.

Скажу по секрету, никто из застройщиков никогда не знает наверняка, что он достроит. Никто. Если вам обещают это и дают 100% гарантию, не верьте. Более того, сторонитесь такого застройщика – он старается вам врать. Есть те, кто искренне хотят достроить, и делают для этого все. Есть такие, что надеются, что достроят, но не сильно мечутся по этому поводу – мол, как пойдет. Ну есть и аферисты (сейчас, правда, рынок почти всех их вытолкнул). Те, которым собрать бы деньги и свалить.

Я очень переживаю всякий раз, пока каждый наш дом строится, и вздыхаю с облегчением, когда вокруг новенького дома уже начинают разбивать газон. Я ведь там продавала людям виртуальные квадратные метры. И люди мне поверили. Они пришли в отдел продаж и просто мне поверили – отдали все свои сбережения. Если вдуматься – мурашки по коже. Я вот очень сочувствую девочкам, которые продавали «Элиту-центр». Не дай Бог никому оказаться на их месте.

ABCnews

Ключевые слова: жилая недвижимость
Комментариев: 0
Для того, чтобы оставлять комментарии Вам нужно войти или зарегистрироваться.
Читайте также:
Новости Все новости
Подробнее